Quem possui uma loja ou trabalha diretamente com varejo precisa sempre ter o “jogo de cintura” para negociar com várias partes que envolvem seu empreendimento, de clientes a sócios. Por isso, captar conhecimentos e habilidades de como fazer negociações de sucesso se torna uma obrigação para quem vive essa rotina.
Num mundo ideal, uma negociação seria fechada quando ambas as partes estivessem sendo beneficiadas igualmente. Porém, a verdade é que muitas pessoas apenas enxergam oportunidades para levar vantagem em cima de outrem.
Para ajudar os lojistas a não passarem por apertos, este artigo apresentará 5 dicas de como fazer uma negociação de sucesso. Confira logo abaixo.
1. Sempre inicie as negociações
É importante sempre tomar a iniciativa nas negociações, pois quem inicia tende a ter controle sobre o decorrer do assunto. Se o contrário acontecer, você pode perder o poder da negociação sem mesmo perceber — e se o trâmite for com um cliente, isso pode trazer consequências negativas.
Se tiver dúvidas de como iniciar a negociação, comece com uma simples pergunta que tenha ligação com o objeto a ser negociado. Além de dar maior controle, isso também dificultará que você sofra algum tipo de pressão da outra parte.
2. Registre a negociação por escrito
Um dos maiores erros cometidos por milhares de profissionais é discutir, pleitear, argumentar e, no final da negociação, não registrar por escrito o que foi acordado. Ainda que possa parecer uma situação simples, é importante que todo acordo tenha um registro formal.
Até mesmo numa negociação com o cliente, que pode acontecer rotineiramente no varejo, é essencial deixar claro que suas informações partem de um documento escrito. Além de passar mais confiança, também lhe garantirá idoneidade durante todo processo.
3. Esteja no seu porto seguro
Não há lugar que nos sintamos mais confortáveis do que nossa casa. No caso do mundo corporativo, na empresa. É claro que nem sempre é possível, mas, se houver possibilidade de escolha, faça questão de a negociação acontecer dentro da sua organização.
Caso a pessoa seja irredutível e não queira ir até a sua empresa, sugira então que o encontro aconteça num local neutro: restaurante, livraria, cafeteria, etc. Assim, ninguém estará completamente confortável e as duas primeiras dicas serão bastante válidas.
Veja algumas dicas que você pode seguir para levar a negociação para a sua empresa:
- convide o cliente para conhecer as instalações da empresa;
- chame o futuro sócio para apresentar o empreendimento;
- convide os potenciais patrocinadores para verem o produto funcionando antes do lançamento.
4. Controle a emoção
Controlar a emoção é essencial para uma negociação de sucesso. Mas, o que isso exatamente significa? Que você deve analisar o melhor momento para cada passo a ser dado, ficar atento ao comportamento da pessoa com quem está negociando e manter o equilíbrio.
Esses fatores serão importantes, por exemplo, para não apresentar logo os preços e oportunidades, demonstrar insegurança ou irritar o cliente, o que diminuirá drasticamente as chances de concretizar o negócio.
5. Faça negociações do tipo ganha-ganha
A negociação deve ser baseada em confiança. Quanto mais você mostrar para a pessoa que o seu objetivo não é apenas vender ou lucrar, e sim garantir que ela tenha a sua necessidade atendida, maiores serão as chances de sucesso.
Para isso, você precisa deixar claro que todos ganharão e que, em vez de negociar com um oponente, está tratando com um parceiro-chave e que é de seu interesse vê-lo prosperar, pois isso significará mais negócios.
Agora você já tem uma excelente base de como fazer negociação e ter sucesso. Mas, ter o conhecimento é só o primeiro passo. Pratique exaustivamente estas dicas, pois a cada negociação você incorporará cada vez mais estes fatores e logo eles estarão presentes em todas as suas negociações.
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