O fechamento de vendas começa no primeiro momento de contato. Por isso, se você fizer um bom trabalho em todas as etapas — como a abordagem, a demonstração do produto, a argumentação e o contorno de objeções —, a conclusão fica muito mais fácil.
Nesta postagem, relacionamos algumas técnicas práticas que costumam faltar para muitos profissionais, principalmente os iniciantes. Confira!
1. Identificação dos sinais de compra
Antes de aplicar uma ação de fechamento, é preciso saber se esse é o momento certo. Mas quais são os sinais? Imagine que você apresentou um produto, o cliente tirou algumas dúvidas e demonstrou gostar da mercadoria.
Nesse momento, é muito comum que ele faça algumas perguntas sobre:
- a possibilidade de parcelar no cartão;
- a opção de embrulhar para presente;
- o tempo para a entrega.
Essas perguntas só fazem sentido se o cliente estiver, no mínimo, pensando seriamente em efetuar a compra, certo? Por isso, não espere que ele, principalmente se for mais indeciso, diga com todas as letras: “vou levar o produto”.
2. Oferta adicional
Identificado algum sinal de compra, você pode dar continuidade ao processo. É importante não ter receio de aplicar técnicas como a que descreveremos neste tópico, e, se tiver dificuldade, o conselho é que experimente — depois de perceber como essas dicas funcionam bem na prática, nunca mais vai deixar de aplicá-las.
A oferta adicional é muito boa, especialmente nas vendas de varejo, porque ela cria a chance de vender um produto a mais. Por exemplo, digamos que você trabalhe em uma loja de roupas e uma cliente experimentou uma calça. Ela perguntou em quantas parcelas poderia fazer o pagamento e, com base nisso, você identificou o sinal de compra e respondeu à questão. É hora de concretizar a venda!
Para usar a técnica da oferta adicional, você pode dizer: tenho esse lindo cinto que combina muito com a calça. Gostaria de aproveitar e ainda obter um desconto adicional? Ou prefere levar apenas essa peça?
3. Oferta de alternativa de compra
Note que, no exemplo do tópico anterior, o cliente não tem a opção de não comprar — e isso é proposital. A pergunta de fechamento oferece opções e a resposta natural do cliente é escolher uma das alternativas. Não significa que ele não possa recusar, mas as chances de isso passar na cabeça dele são menores.
Seguindo essa mesma lógica, a técnica de oferecer alternativas funciona de forma parecida, mas é relativa à cor, à quantidade, ao prazo etc. Por exemplo, você poderia perguntar: prefere a amarela ou a azul? O vencimento da parcela fica melhor no dia 10 ou no dia 20?
4. Técnicas rápidas e avançadas de fechamento de vendas
Percebeu a lógica do processo de fechamento? Com as explicações e exemplos acima, fica mais fácil entender algumas dicas rápidas que são muito efetivas. São elas:
- gere urgência: defina claramente os prazos para ofertas e condições especiais;
- evidencie a perda: uma técnica muito usada é falar o que o cliente pode perder se não fechar a compra naquele momento, como o término do produto no estoque;
- use a prova social: os clientes ficam mais seguros em comprar quando sabem que outras pessoas fizeram isso e ficaram satisfeitas;
- seja positivo: use palavras que sugiram ação, como “aproveite agora”, e evite termos negativos, como “nunca” ou “o preço subiu ontem”;
- nunca diga “não”: se o cliente fez alguma solicitação que você não pode cumprir, como “quero pagar em 36 parcelas”, diga que é possível parcelar em 24 vezes e colocar a primeira para daqui a 30 dias.
Para concluir, saiba que os campeões em fechamento de vendas aplicam essas técnicas e aprendem diariamente com os erros. Por isso, relembre as vendas que deram errado e pense em quais dessas técnicas você poderia ter usado para converter esses negócios. Se fizer isso, vai melhorar rapidamente e logo se tornará um exemplo de profissional.
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