A indecisão é um estado emocional em que a pessoa tem dificuldades para escolher entre mais de uma opção, resultando em aflição. Ao longo da carreira, os profissionais de vendas certamente terão que lidar com os dilemas da mente do cliente indeciso, precisando atuar de forma estratégica para compreender objeções e contornar dificuldades na negociação.
A falta de autoconfiança e a necessidade de aprovação de terceiros costumam fazer com que clientes desse perfil façam muitas perguntas e levem outras pessoas para ajudar na escolha. Nosso objetivo neste post é apresentar algumas dicas para conduzir o processo de vendas nessas situações com mais eficiência. Confira!
1. Respeite o processo da venda
Um ótima maneira de convencer o cliente indeciso é preparar uma abordagem que respeite as etapas do processo de vendas. Depois de iniciar o contato, é necessário levantar o máximo possível de informações para conhecer a necessidade do consumidor e apresentar as características do produto ou serviço para gerar uma oferta de valor.
Com essas informações na mesa de negociações, o cliente terá mais facilidade para analisar a relação entre custo e benefício da sua proposta. Uma comunicação clara e objetiva tende a tornar o processo de tomada de decisão mais ágil.
2. Conheça o potencial comprador
O vendedor deve lançar mão de técnicas para mapear o perfil do cliente e utilizar o tom adequado durante a negociação. Dedique algum tempo para fazer perguntas que revelem as preocupações do consumidor e adote uma postura que o faça se sentir mais seguro. Manter o foco na solução do problema é uma das melhores técnicas para vender mais rápido.
Geralmente, as fontes de preocupação mais comuns envolvem a quantidade de parcelas ou o valor total do produto. Um bom método para esses casos é explicar todas as condições de compra com calma e garantir que o cliente as entendeu.
3. Ouça com atenção
Tenha cuidado para não ser o tipo de vendedor que fala demais e sufoca o consumidor. Dar espaço para que o cliente fale pode abrir outros caminhos para a negociação. Se você está tentando vender um computador, por exemplo, vale a pena investigar a finalidade do equipamento.
Há uma grande diferença entre um cliente que está comprando o aparelho para o filho fazer tarefas escolares e o que pretende trabalhar com softwares pesados. O nível de entendimento do comprador sobre o produto também se altera de acordo com o contexto. Então, fique atento aos detalhes para superar as expectativas do cliente.
4. Saiba argumentar
O poder de argumentação é um dos principais pontos de atenção para os vendedores. Cada afirmação feita durante a negociação deve ter bons fundamentos. Dizer que “é um ótimo negócio” não basta. Vá além e mostre como o seu produto solucionará as preocupações do consumidor. Essa característica se desenvolve à medida que conhecemos a mercadoria oferecida e as necessidades de quem compra.
5. Evite discussões
Um tipo de cliente bastante difícil é aquele que pensa que só ele deve ganhar algo na negociação. Você apresenta todas as alternativas, mas ele continua fazendo perguntas e insistindo por algo que você não pode oferecer. Nesses casos, mantenha a calma e seja firme com seus argumentos, sempre de forma respeitosa. Controlar as emoções é essencial para fazer negociações de sucesso.
A aplicação das dicas acima ajuda na construção de uma relação de confiança, algo fundamental para o sucesso da venda. Uma boa negociação é aquela que favorece todos os envolvidos, por isso, quem vende precisa se preparar para uma interação sustentada pela transparência.
E aí, o que achou das nossas dicas para interagir com um cliente indeciso? Deixe seu comentário com experiências, dúvidas ou sugestões e colabore para enriquecer este conteúdo!
