Muitos vendedores têm dificuldades para superar as objeções de vendas e nem percebem que elas são importantíssimas para seu crescimento profissional. É a partir das objeções que podemos identificar pontos de melhoria em nossa capacidade de argumentação e apontar falhas recorrentes nos processos internos ou estratégias de vendas.
Nossa proposta neste artigo é apresentar algumas das principais objeções de vendas e fornecer dicas para lidar adequadamente com cada uma delas. Nossas dicas ajudarão você a entender melhor o comportamento do cliente, manter uma postura mais positiva na hora de negociar e obter soluções que se adaptam a cenários diversos. Confira!
Preços
Esse certamente é o tipo de objeção mais frequente. Se o cliente afirma que o preço é alto demais, talvez ele não tenha compreendido muito bem os benefícios ou o produto que você está oferecendo não se encaixa nas necessidades dele. Ou ainda, pode ser que a oferta não se encaixe no orçamento do cliente.
Esse problema é resolvido quando você desenvolve uma proposta de valor adequada. Não adianta reduzir drasticamente o preço, pois isso pode passar a impressão de baixa qualidade. A saída é destacar o custo-benefício da sua proposta e buscar condições de pagamento que atendam ao poder aquisitivo do consumidor.
Funcionalidade
Às vezes o cliente não tem certeza se o produto ou serviço realmente vai funcionar para o caso dele. Nessas situações, exige-se que o vendedor tenha profundo conhecimento e saiba listar as características e diferenciais do que está oferecendo. Essa explicação deve ser objetiva e honesta, pois o cliente dificilmente acreditará em soluções milagrosas.
Tempo
Com o ritmo acelerado do cotidiano, muitos clientes tendem a priorizar outras tarefas e deixar a decisão de compra para depois. O problema é que esse “depois” pode não chegar. Uma boa maneira de agilizar o processo de tomada de decisão é explorar o senso de urgência. Quando há a sensação de que uma oferta estará disponível por tempo limitado, tendemos a agir mais rápido.
Falta de confiança
Um dos principais desafios das vendas é construir relações de confiança com o cliente e isso é ainda mais importante quando a marca que você representa ainda não é tão conhecida. A credibilidade é algo que se conquista aos poucos, a partir de um comportamento que priorize a transparência. Tenha em mente que cada consumidor satisfeito ajuda a conquistar novos clientes.
Desinteresse
Há situações em que o consumidor diz claramente que não precisa do seu produto. Se isso acontece com frequência, talvez você esteja oferecendo seu produto para o público errado. Tal situação reforça a importância de ouvir o que o cliente tem a dizer e saber se colocar no lugar dele. Compreender a necessidade é o caminho para fazer a oferta certa para o cliente certo.
A capacidade de detectar as objeções listadas aqui e respondê-las adequadamente é aperfeiçoada constantemente. Encarar situações diversas é o que dá ao vendedor o jogo de cintura necessário para contornar problemas e superar as expectativas dos clientes.
E aí, gostou do artigo? Agora que você sabe mais sobre como lidar com as objeções de vendas, aproveite para curtir nossa página no Facebook e receba diversos conteúdos para aperfeiçoar suas técnicas e apresentar resultados cada vez melhores.
