Na maioria das vezes, a motivação por fazermos algo não está na atividade em si, mas naquilo que ela possibilita para nós. Por exemplo: trabalhamos para garantir nossa sobrevivência e a de nossos familiares, para ter um bom padrão de vida e realizar sonhos. Logo, a melhor maneira de motivar seu time de vendas é dar significado para as atividades dos vendedores e gerar estímulos para que eles entendam como se aproximam de suas metas pessoais ao trabalhar em sua loja.
Certamente, esta não é uma tarefa fácil, mas 4 estratégias de baixo custo podem ajudar a manter a motivação do time de vendas em alta e alavancar o faturamento de vendas de sua loja. Vamos conhecer cada uma delas a seguir!
Entenda o que motiva o seu time de vendas
Conhecer bem o que motiva seu time de vendas permite que você estipule metas, crie campanhas de incentivo e faça as cobranças adequadas ao nível de interesse que os vendedores possuem ao trabalhar em sua loja. A maioria das pessoas é motivada por 5 fatores que vão se sobrepondo, ou seja, quando um primeiro nível é atingido, o seguinte passa a se tornar mais atrativo para a pessoa:
- Fatores físicos: são aqueles ligados à sobrevivência, como poder se alimentar bem, dormir de maneira adequada, descansar e outras atividades muito básicas. Se os ganhos médios dos vendedores de sua loja forem baixos, provavelmente, esses são os fatores básicos que os motivam.
- Fatores de segurança: estão relacionados à aquisição de propriedade e segurança financeira, segurança do ambiente de trabalho e segurança física da pessoa e de seus familiares. Por exemplo, muitos trabalhadores decidem investir na casa própria para retirar os familiares de condições de moradia inadequadas.
- Fatores sociais: sabe aquele vendedor que indica o desejo de ser gerente da loja ou que quer ser o amigão dos clientes e dos demais vendedores, sem nunca se indispor com alguém? Ele é motivado por estes fatores que estão ligados a fazer mais amizades e ampliar o círculo social da pessoa.
- Fatores de status e estima social: Ser reconhecido como o melhor vendedor da equipe, como a pessoa mais competente ou como um profissional diferenciado é o que buscam as pessoas que estão neste nível.
- Fatores de autorrealização: estão ligados ao desenvolvimento acadêmico da pessoa, crescimento pessoal e realização de sonhos, como viajar ou desenvolver um hobby.
Tente avaliar o estágio atual de realização de seu time de vendas e estabeleça campanhas que ajudem a pessoa a atingir metas do nível seguinte de realização, com isso, ela certamente ficará mais motivada.
Defina metas SMART
As metas devem ser específicas (Specific), mensuráveis (Measurable), atingíveis (Attainable), relevantes (Relevant) e com prazo determinado (Time based). Ou seja, o método SMART, deve ser usado para criar metas que sejam realizáveis, pois atendem a todos os 5 critérios e não deixam dúvidas para o time de vendas sobre como a performance deles será medida. Isso ajuda a pessoa a manter o foco naquilo que precisa ser feito com maior prioridade!
Incentive seus colaboradores de diferentes maneiras
Dar bônus, dividir um percentual das comissões de forma igual para todos os vendedores, oferecer viagens ou brindes baseados naquilo que mais estimula seu time de vendas e atreladas ao atingimento das metas, são uma excelente forma de reforçar a motivação dos vendedores.
Campanhas de incentivo temáticas em que as recompensas estão relacionadas ao tema principal e que tenha níveis de bonificação atrelados a níveis de superação da meta principal, por exemplo, quem vender 20% a mais da meta ganha um smartphone, costumam alavancar as vendas e motivar ainda mais os vendedores!
Dê treinamento
Se mesmo com a adoção de metas, campanhas de incentivo e mapeamento do perfil de seus vendedores, você avaliar que a performance do time de vendas está abaixo do esperado, promova reuniões de capacitação da equipe.
Nessas reuniões técnicas de vendas, faça o detalhamento sobre os produtos, simule situações de vendas e a explique como os melhores vendedores estão atuando. Isso pode ajudar a equipe a rever suas práticas diárias e a focar nas atividades mais estratégicas para sua rotina diária.
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