A inteligência emocional em vendas é especialmente importante porque a área é das mais sujeitas à pressão e ao estresse. Além disso, eles estão entre os interesses do cliente e os do vendedor. Por exemplo, o primeiro pede descontos, enquanto o gerente cobra que ele venda com uma margem melhor. Sem usar a inteligência emocional é impossível lidar da melhor forma possível com esse tipo de situação. Confira como resolver isso!
O que é inteligência emocional em vendas?
Inteligência emocional (IE) é, basicamente, a capacidade de usar as emoções de forma lúcida. Segundo a definição de Daniel Goleman, considerado o maior especialista no assunto, isso ocorre ao “reconhecer nossos sentimentos e os das outras pessoas, para motivarmos e para poder lidar adequadamente com nossas emoções, tanto em relação a nós mesmos quanto às pessoas com as quais nos relacionamos”.
Quando usamos o termo “forma lúcida” é importante não confundir com “forma completamente lúcida”. As emoções não estão completamente sob o nosso domínio e influenciam diretamente o nosso comportamento. Quando estamos nervosos, por exemplo, nosso cérebro comandou um processo no qual a química natural do nosso sangue foi alterada por hormônios.
Não dá para mudar isso, mas é possível reagir de diferentes formas a condições como nervosismo, euforia, medo, raiva, alegria e tristeza. A capacidade de assumir comportamentos que são mais favoráveis, saudáveis e úteis para nós mesmos é o que caracteriza o nosso nível de inteligência emocional. Portanto, essa atitude envolve autocontrole, autoconsciência, empatia, aprendizado constante sobre nossos comportamentos e sobre como nossas emoções o influenciam.
Aliás, os estudos e o desenvolvimento da inteligência artificial já contam com a capacidade de inteligência emocional das máquinas. Calma! Os softwares não vão sentir emoções! Por meio do reconhecimento facial, eles identificam reações humanas e são capazes de informar situações e ocorrências positivas e negativas.
Quem sabe o avanço dessa tecnologia não nos ajude a ficarmos mais inteligentes emocionalmente. Ao menos esse é um dos objetivos. Enquanto isso, vejamos como aplicar a IE nas vendas.
Como colocar inteligência emocional em prática nas vendas?
Quem nunca atendeu um cliente irritado, agressivo ou mal-educado? Saber lidar com situações do tipo é fundamental para um bom vendedor. Além disso, também sofremos influência emocional da nossa vida pessoal e outras questões. A forma como um profissional de vendas reage a esses acontecimentos é determinante para o seu sucesso. Você já deve ter ouvido aquela máxima que diz que: “não adianta ganhar a discussão e perder a venda”. Por isso, devemos praticar a IE considerando os seguintes aspectos:
Desenvolva a autoconsciência
O primeiro passo é a consciência de nós mesmos. É preciso identificar nossas reações emotivas e nossos pontos fortes e fracos. Afinal, sem conhecer nossas vantagens e deficiências, não é racional esperar que possamos trabalhá-las.
Desenvolva o autocontrole
Com base na autoconsciência é possível desenvolver comportamentos melhores e trabalhar no sentido de aumentar nossa capacidade de evitar atitudes destemperadas. Aquelas das quais nos arrependemos depois.
Desenvolva a empatia
Muitos dos nossos conflitos emocionais se dão na convivência com outras pessoas e por falta de compreensão sobre como elas percebem as coisas. Você já deve ter visto uma imagem que se tornou viral nas redes sociais de um número impresso no chão e duas pessoas, uma de cada lado, olhando para ele. Uma delas vê o número nove e a outra, o seis. Essa diferença de perspectiva ocorre na rotina diária, nos afeta e limita. Por isso, é preciso desenvolver a capacidade de se colocar no lugar do outro (empatia), para evitar o problema.
Conte com ajuda
Contudo, pode não ser simples e fácil desenvolver essas competências e mudar o comportamento. Por isso, é preciso recorrer a treinamentos, profissionais especializados e, internamente, aplicar uma política de feedback bem elaborada. É muito mais fácil desenvolver a inteligência emocional em vendas em grupo. Assim, podemos concluir com a constatação que quando os líderes ajudam na identificação das reações, contribuem significativamente para a autoconsciência, que é a etapa mais crítica do desenvolvimento da IE.
O foco no resultado também é importante, pois é um estímulo e uma justificativa para o autocontrole. Por isso, aproveite e confira os “6 passos para atingir as metas em vendas”.
