O processo para conquistar novos clientes é composto por um conjunto gigantesco de variáveis, mas a argumentação de vendas certamente está entre as mais relevantes. Uma abordagem inadequada pode comprometer todo o trabalho que envolve as estratégias de marketing e o esforço para garantir produtos e serviços acessíveis.
Nosso objetivo neste artigo é mostrar como uma boa argumentação ajuda a construir relações saudáveis com o consumidor. Além disso, listamos algumas dicas que você pode começar a aplicar agora mesmo para aperfeiçoar seu trabalho e não ser o tipo de profissional que só quer empurrar os produtos a qualquer custo. Confira!
Importância dos argumentos de vendas
Os argumentos de vendas são fundamentais porque constroem a noção de valor agregado, que deixa o consumidor mais disposto a fechar a compra. É a partir de uma boa argumentação que o vendedor destaca diferenciais do produto e demonstra que ele é mais interessante que o da concorrência. Isso tem impacto sobre os resultados no longo prazo, pois ajuda a fidelizar o cliente.
Dicas para argumentar melhor
Estabelecer uma relação de confiança com o cliente exige empatia e positividade por parte do vendedor. Conheça algumas maneiras de aperfeiçoar sua argumentação de venda.
Use uma linguagem adequada
Uma comunicação eficaz depende do uso correto da linguagem, pois é ela que cria a sensação de proximidade entre você e o interlocutor. Construa sua argumentação priorizando a simplicidade e evite termos técnicos, a menos que o perfil do consumidor exija isso. Você perceberá que falar a língua do cliente é indispensável para fazer negociações de sucesso na sua loja.
Vale destacar que a linguagem não se limita ao que falamos. Expressões e gestos complementam a linguagem verbal e revelam muito mais do que se imagina. O vendedor precisa mostrar interesse e transmitir respeito e cordialidade por meio de suas atitudes.
Identifique os problemas do cliente
Para oferecer a melhor solução, você precisa conhecer bem o problema. Esse mapeamento das necessidades do cliente depende da capacidade de conduzir o diálogo e coletar dados. Procure fazer perguntas abertas e esteja disposto a ouvir atentamente o que o cliente diz, sem julgamentos precipitados.
Mais uma vez, é importante prestar atenção à linguagem corporal. Ela pode indicar o nível de satisfação do cliente durante o diálogo, mostrando a necessidade de reforçar algum ponto do argumento ou até mudar a abordagem.
Conheça bem o seu produto
Evidentemente, é impossível argumentar sobre algo que você desconhece. Por isso, faça questão de conhecer bem o tipo de produto que pretende vender. Estude suas aplicações, funcionalidades, limitações e diferenças entre as marcas. Você deve articular esse conhecimento com as informações que tem sobre o cliente para oferecer a proposta mais chamativa.
Explore o senso de urgência
A percepção de escassez afeta nosso comportamento e aumenta o senso de urgência. Quando um produto é oferecido como exclusivo ou limitado, o consumidor é estimulado a adquiri-lo enquanto pode. Uma boa estratégia nesse sentido é destacar condições especiais de pagamento, como descontos para compras até determinada data.
Conte histórias
Um dos métodos mais eficazes para criar conexão com o cliente é contar histórias com as quais eles se identifiquem. Compartilhar algum fato vivenciado por você, objetivos ou preferências em comum estabelece uma conexão emocional que, se utilizada com bom senso, faz com que a conversa flua com naturalidade, aumentando as chances de sucesso.
O desenvolvimento das argumentações de venda é um processo gradativo. Assim como em qualquer atividade que envolva relacionamentos humanos, o processo de aprendizado nunca termina. A prática diária sempre mostrará novas maneiras de aplicar as técnicas de vendas e obter resultados cada vez melhores.
Gostou do post? Aproveite para comentar aqui suas experiências relacionadas à argumentação de vendas e deixar sugestões para enriquecer este conteúdo.
