Empresários varejistas não têm muito tempo para comemorar as vendas de fim de ano. Janeiro já caminha para o fim e é hora de preparar o planejamento estratégico comercial para o ano de 2019. Afinal, para onde você planeja levar sua empresa nos doze meses que se seguirão? Você já tem os recursos, pessoas e tecnologias de que precisa? Hora de planejar!
Uma ferramenta essencial para o planejamento estratégico comercial é o ciclo PDCA — cuja sigla indica as etapas de Planejamento, Execução, Checagem e Ajuste. Adaptando, podemos destacar cinco etapas relacionadas. Confira!
Levante dados e informações que indiquem sua situação atual
Planos não são construídos a partir da imaginação do líder. Antes de colocar no papel as suas metas de negócio para 2019, é preciso conhecer a situação atual da empresa e seu posicionamento em relação aos concorrentes, fornecedores e clientes.
Levante os dados de vendas do ano anterior — se possível, de períodos anteriores. Quais foram os períodos mais rentáveis? Qual foi o faturamento mensal e o volume de vendas correspondente a cada mês? Em quanto você estima o volume de perdas? Quanto foi pago em impostos e taxas?
Em seguida, é necessário realizar a conhecida análise SWOT, que nada mais é do que uma relação dos pontos fortes, fracos, de oportunidades e ameaças externas — como um novo concorrente ou tecnologia disruptiva.
Inclua representantes de todos os setores nas reuniões
As reuniões de planejamento estratégico comercial devem ser realizadas com cuidado. Tenha uma pauta bem definida de assuntos a serem tratados e deixe claro que o foco é pensar ações para o departamento comercial. No entanto, isso não impede que representantes de outros departamentos estejam presentes — como RH, marketing e contabilidade.
A presença de outros profissionais favorece o desenvolvimento de novas ideias e passa a mensagem de que a empresa é um corpo integrado, não um conjunto de setores que competem entre si por atenção e recursos. Mas cuidado para não criar reuniões tumultuadas e improdutivas.
Estabeleça objetivos claros e mensuráveis
Aumentar as vendas e o faturamento em relação ao ano anterior não é um objetivo. Estabelecer uma meta de faturamento para cada mês é um objetivo. Tornar-se o maior e-commerce da sua região em 2019 não é um objetivo. Fixar um volume ideal de conversões — acessos que resultam em compras — é um objetivo.
A diferença entre sonhos e objetivos é que, no segundo caso, é possível enxergar o próximo passo e saber quando o plano não está indo bem. Ter um objetivo claro é fundamental para que um plano seja bem executado e dê resultados.
Estabeleça as etapas necessárias para atingir os objetivos
Sabendo para onde você quer levar a sua empresa, fica mais fácil decidir o que deve ser feito para atingir os objetivos. Divida-os em etapas e designe as pessoas certas para cada tarefa, dando especial atenção para os postos de liderança.
Por exemplo, para que a meta de faturamento no primeiro mês de execução seja atingida, a equipe de vendas deve desenvolver determinado número de contatos. Alguns desses contatos se tornarão clientes. Após a primeira compra, a equipe deverá fortalecer o relacionamento para que esses clientes voltem a comprar. O setor de ouvidoria e o SAC, por sua vez, cuidarão da resolução de problemas e se empenharão em reter os clientes, e daí por diante.
Revise e, se necessário, altere o planejamento estratégico comercial
Não é incomum que estratégias sejam alteradas no curso dos acontecimentos. Imprevistos acontecem, mercados mudam e as empresas precisam se adaptar para sobreviver. Se algo no planejamento inicial deixou uma lacuna — por exemplo, o número inicial de vendedores foi subestimado —, corrija.
Sem um planejamento estratégico comercial para 2019, dificilmente sua empresa terá um desempenho melhor em relação ao ano anterior — se isso acontecer, será por razões circunstanciais. A melhor maneira de garantir o crescimento sustentável do seu negócio é planejar e garantir que todos os esforços sejam empenhados rumo aos objetivos estabelecidos.
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