Neurosales são a articulação entre neurociência e marketing para compreender os processos cerebrais que impulsionam as decisões de compra e para aperfeiçoar as técnicas de vendas. Esse tipo de conhecimento ajuda a entender o papel que os comportamentos e emoções ocupam na tomada de decisão do consumidor.
Neste artigo, você verá porque as pesquisas baseadas em neurosales representam uma revolução na maneira de desenvolver os relacionamentos entre empresas e clientes. Além disso, conhecerá algumas das descobertas proporcionadas por esse conceito e seu impacto sobre as novas estratégias de marketing e vendas. Confira!
Evolução das técnicas de vendas
A complexidade do comportamento humano sempre dificultou o desenvolvimento de uma legítima ciência das vendas. Embora muitas estatísticas e testes psicológicos apontassem resultados melhores de determinados tipos de vendedores, ainda não havia uma explicação científica sobre os fatores que os tornavam mais eficazes.
As neurosales mudam esse paradigma e permitem a verificação das ações e reações cerebrais de vendedores e compradores, alcançando um nível de detalhamento inédito na análise das interações entre eles. Os estudos dessa área contribuem para o desenvolvimento de abordagens mais efetivas, dando origem a técnicas de fechamento de vendas que realmente funcionam.
Aplicação das técnicas de neurosales
Para compreender melhor a utilidade das neurosales, veja algumas descobertas resultantes desse tipo de estudo e que nos ajudam a saber mais sobre o comportamento do consumidor.
1. Primeiro posicionamento
As primeiras impressões do cliente a respeito de um produto ou serviço são determinantes para a decisão de compra. Essas informações, coletadas pelo cérebro logo nos primeiros segundos de interação, são processadas a partir da comparação com outras opções que ele conheceu e avaliou anteriormente.
Isso significa que, se vemos dois produtos com preços semelhantes, mas um deles vem com algum tipo de brinde, nosso cérebro tende a interpretá-lo como mais vantajoso logo de cara. Esse fator pode até colocar a diferença de qualidade entre esses produtos em segundo plano.
2. Ancoragem
O efeito de ancoragem se refere ao uso de pedaços de informação como atalhos para simplificar a decisão de compra e evitar que o cérebro tenha uma sobrecarga de processamento de dados. Esse é o mecanismo que nos faz identificar se uma oferta é vantajosa ou não.
As promoções de Black Friday são bons exemplos desse mecanismo. Quando vemos que um produto está com desconto, mesmo que ele nem seja tão grande assim, nossa vontade de comprá-lo aumenta. A lembrança do preço normal daquele item está ancorada em nossa mente e faz com que ele pareça mais atraente, assim como a percepção de que a oferta estará disponível por tempo limitado.
3. Paralisia decisória
Quem utiliza serviços como o Netflix já deve ter passado pela experiência frustrante de ficar um bom tempo só olhando o catálogo, sem conseguir escolher o que assistir. A mesma coisa acontece nos supermercados, quando há muitas alternativas para o mesmo produto. Por outro lado, se a variedade é menor, o cliente tende a escolher mais rápido e pode até sair mais satisfeito com a compra.
4. Organização das informações
A maneira como as informações são dispostas em peças visuais altera nossas impressões sobre o conteúdo. Os layouts da maioria dos sites costuma ser na vertical, pois facilitam a leitura e têm mais chances de incentivar o usuário a rolar a tela para visualizar o que vem na sequência. Layouts horizontais tendem a ser menos atraentes nesse aspecto.
5. Avaliação da satisfação
Desenvolver a inteligência emocional é fundamental para as vendas e coletar informações sobre as sensações experimentadas pelo cliente durante o uso de um produto ou serviço tornou-se extremamente importante. Técnicas como a Análise de Resposta Emocional monitoram a atividade cerebral a fim de avaliar o efeito causado pelas propagandas e o nível de satisfação do consumidor.
Todas essas descobertas alteram significativamente o valor de cada interação entre empresas e clientes. Os produtos e serviços se desenvolvem para atender gostos bastante específicos e a maneira como eles são apresentados ao público-alvo é aprimorada constantemente para aumentar o potencial de venda.
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