O mundo digital desencadeou uma série de transformações importantes. Os hábitos de consumo e o comportamento do consumidor talvez sejam algumas das áreas mais afetadas por essas mudanças.
Ser um bom vendedor hoje é algo muito diferente do que era há 5 ou 10 anos. Por isso, criamos este artigo para você se atualizar.
Entenda o novo comportamento do consumidor, os fatores sociais que influenciam nesse comportamento e como você pode se adequar às tendências. Acompanhe:
Um processo de vendas estruturado
Antes de mais nada, vale a pena ressaltar que o sucesso das suas vendas depende muito de um processo de vendas estruturado. Isto é, de uma descrição das práticas de venda utilizadas em uma empresa.
De preferência, com começo, meio e fim, que seja aplicada por todos os vendedores e a que se possa recorrer quando é necessário terminar uma venda que outro profissional da equipe de vendas começou, por exemplo.
O novo comportamento do consumidor
A capacidade de um vendedor prever o comportamento do consumidor sempre foi necessária. Fruto de um pouco de psicologia e muito senso prático, essa capacidade se traduz facilmente em mais vendas.
Tenha em mente que o consumidor moderno tem muito mais acesso às informações sobre os produtos que pretende comprar.
Isso muda radicalmente o papel do vendedor. Ele passa a responder pelas tarefas de guiar a pesquisa do cliente, dividir suas preocupações, atuar junto a ele na busca de respostas e, principalmente, de ajudá-lo a organizar seu processo de compra.
Em outras palavras, se o comportamento do consumidor mudou, o comportamento do vendedor deve mudar junto.
Fatores que influenciam esse comportamento
Por mais independentes que sejam, os consumidores não fazem suas escolhas sozinhos. Com isso, queremos dizer que eles estão suscetíveis a alguns aspectos sociais que influenciam de maneira consciente ou não em sua atitude de compra.
Vejamos alguns desses aspectos:
Cultura
A forma como foi criada define certos hábitos de compra de uma pessoa. Consumidores que foram educados desde cedo a economizar a todo custo, por exemplo, certamente vão priorizar o preço.
Por outro lado, há aqueles que têm uma visão mais de longo prazo em suas aquisições. Se você se deparar com esse tipo de cliente, pode ressaltar aspectos que justificam comprar um item mais caro, como o valor de revenda, por exemplo.
Classe social
A classe social a que uma pessoa pertence fatalmente vai definir o tipo de produto que ela consome.
Veja, por exemplo, a forma como as pessoas identificam ascensão social ao tipo de carro que usam, ou aos bairros que escolhem para morar em uma cidade.
Influenciadores
Os influenciadores digitais estão por todos os lados.
Entre consumidores mais novos, como jovens e adolescentes, a opinião deles importa tanto quanto a de celebridades e garotos-propaganda. Saiba tirar proveito dessa imagem durante as vendas!
Personalidade
Finalmente, entenda cada consumidor como um indivíduo. Certas atitudes e escolhas deles só se justificam pela própria personalidade, e não por fatores externos.
Consumidores com personalidade forte gostam de se sentir únicos no processo de compra e costumam exigir sua atenção muito mais do que os outros. Conceda esse favor a eles, supere sua expectativa e logo eles depositarão toda sua confiança em você.
As tendências de consumo para o futuro
Por fim, vale ressaltar que, se o comportamento do consumidor mudou de maneira rápida, ele deve mudar ainda mais nos próximos anos.
Esteja atento a algumas tendências e se antecipe a essas mudanças. Por exemplo, estude a maneira pela qual os consumidores — principalmente aqueles com personalidade forte — gostam de se associar a marcas autênticas.
E como as pessoas, cada vez mais conectadas, utilizam a mobilidade para fazer compras. Da tela de um smartphone, é possível começar e encerrar o processo de compra, hoje em dia.
Outras tendências também merecem a sua atenção: a comunicação pessoal no processo de venda e a continuidade entre os canais online e offline (processo conhecido como omnichannel).
Um vendedor bem treinado, que faz uso de um processo de vendas bem estruturado e se atualiza, superará, com certeza, as expectativas dos clientes!
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