Não há como argumentar contra a importância das vendas. Essa atividade constitui uma etapa crucial para qualquer negócio, uma vez que, sem ela, seria impossível gerar receita. Mas, em um mundo competitivo e globalizado, não basta vender: é preciso dominar técnicas de vendas para se destacar.
A produtividade do departamento de vendas deve ser estimulada ao máximo para que a empresa consiga atrair e manter seus clientes, gerando um fluxo de caixa constante. Neste artigo, você vai descobrir 4 técnicas para vender mais rápido e como aplicá-las a sua rotina de trabalho. Acompanhe!
1. Foque na solução
Quem tem problema, compra; quem tem solução, vende. Quando um cliente procura um produto ou serviço, na verdade ele busca uma resposta para a sua demanda, acreditando que a empresa é capaz de oferecer uma alternativa.
Como vendedor, seu trabalho é mostrar que ele está no lugar certo e que você, enquanto representante do negócio, pode resolver seu problema. Para isso, é necessário que você entenda o que ele busca e como a venda pode ser um bom negócio para ele, culminando com a solução.
Para que a venda se concretize de forma rápida e satisfaça a necessidade do cliente, é preciso que a empresa tenha o produto adequado e que o vendedor saiba entregar o valor, convencendo o cliente a pagar pelo item. Seu papel, portanto, é focar na solução que a venda pode representar para o cliente.
2. Destaque os diferenciais
Em mercados muito concorridos, a oferta de itens semelhantes é comum. No segmento de vestuário, por exemplo, é normal ver várias lojas ocupando a mesma rua. Nesse contexto, para se tornar um campeão de vendas é preciso ir além da descrição-padrão do item.
Em vez de dizer que a camisa que o cliente está observando é feita de algodão, por exemplo, enfatize o caimento, encoraje-o a experimentar a peça e acompanhe seu processo de decisão.
Destacar os diferenciais do produto não é algo que se refere apenas às características do item, mas na maneira como ele se ajusta às necessidades do cliente.
3. Identifique e contorne objeções
Nem todos os processos de negociação são pacíficos. O cliente tem o dinheiro, portanto, detém o poder de escolha. Mesmo que você consiga identificar o problema, destaque os diferenciais do produto ou serviço e ofereça uma solução que acredite ser adequada, o cliente pode não ter a mesma percepção.
Ter boas habilidades de comunicação em situações como essa pode ser algo bastante útil. Observe os sinais, traços, palavras que o cliente usa para se referir ao item e identifique quais são as suas maiores objeções para a decisão da compra.
Depois disso, tente contorná-las. Se a percepção do cliente sobre o produto estiver errada, apresente informações que possam convencê-lo do contrário. Se o produto tem características que não o satisfazem, elenque pontos positivos cuja soma possa suplantar sua resistência.
Se a objeção for incontornável, ofereça outros produtos que possam se adequar melhor às necessidades. Lembre-se de que perder a venda não deve ser uma opção, logo, não desista facilmente!
4. Acredite no produto ou serviço
Uma das melhores motivações para o vendedor é acreditar que aquilo que ele está oferecendo para o cliente realmente pode solucionar um problema.
Infelizmente, é comum encontrar vendedores que olham para o produto que vendem com indiferença ou mesmo de forma desacreditada. Essa postura é transmitida para o cliente, mesmo que indireta e inconscientemente.
Você pode até conseguir vender algo de forma pouco convincente, fingindo entusiasmo ou omitindo detalhes na hora da venda, mas o custo dessas atitudes é refletido no prejuízo à marca e em clientes que nunca mais voltam a comprar na loja.
Vender é uma atividade nobre e nem todas as pessoas têm ou conseguem desenvolver competências que as transformem em vendedores completos. No entanto, qualquer um pode adotar técnicas de vendas para ter bons resultados e, até mesmo, conseguir se destacar.
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